Αξίζει σήμερα, να επενδύσει μια εταιρεία σε εξωτερικούς πωλητές ;

Καλή ερώτηση !😉

Ιnternet marketing, ψηφιακά εργαλεία προώθησης, softwares διαχείρισης επαφών κι επικοινωνίας, online shopping, ΑΙ τεχνητή νοημοσύνη….κτλ, είναι όλα αυτά τελικά οι εχθροί των πωλητών προσωπικής επαφής ;

Τι συμφέρει να κάνει μια εταιρεία, κυρίως στον χώρο του B2B ;

Πρέπει να έχει πωλητές ή μπορεί η τεχνολογία να τους αντικαταστήσει ;

Ας το δούμε πιο αναλυτικά :

Η επιλογή μεταξύ εξωτερικών πωλητών και διαδικτυακών εργαλείων εξαρτάται από τον τύπο της επιχείρησής σου, το κοινό-στόχο και τον προϋπολογισμό σου. Ποια είναι όμως τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα κάθε επιλογής:

Εξωτερικοί Πωλητές (Sales Representatives)

✅ Πλεονεκτήματα:

• Προσωπική επαφή: Οι άνθρωποι τείνουν να εμπιστεύονται πιο εύκολα έναν φυσικό πωλητή.
• Διαχείριση πολύπλοκων πωλήσεων: Αν πουλάς B2B ή ακριβά προϊόντα, ένας εξειδικευμένος πωλητής μπορεί να κλείσει καλύτερες συμφωνίες.
• Χτίσιμο σχέσεων: Οι εξωτερικοί πωλητές μπορούν να δημιουργήσουν σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες.

❌ Μειονεκτήματα:

• Υψηλό κόστος: Μισθοί, προμήθειες, έξοδα μετακίνησης και εκπαίδευσης.
• Χρόνος για απόδοση: Χρειάζεται χρόνος για να δεις αποτελέσματα.
• Δυσκολία διαχείρισης: Χρειάζονται κίνητρα και συνεχή παρακολούθηση-management.
• Κάψιμο: Οι συχνές αυθαίρετες κι απρογραμμάτιστες επισκέψεις (του καφέ), είναι μοντέλο της δεκαετίας του '90 και μπορούν να κάψουν τον πωλητή!
• Δυσκολία δέσμευσης: Οι πωλητές συχνά αλλάζουν εταιρείες κι αυτή η απώλεια για μια επιχείρηση μπορεί να έχει υψηλό κόστος αντικατάστασης.

Digital Sales & Αυτοματοποίηση

✅ Πλεονεκτήματα:

• Χαμηλότερο κόστος: Οι online διαφημίσεις, τα CRM και τα chatbots, έχουν χαμηλότερο κόστος από έναν φυσικό πωλητή.
• 24/7 λειτουργία: Η αυτοματοποίηση επιτρέπει στην επιχείρηση να κλείνει πωλήσεις όλο το 24ωρο.
• Μεγάλη ακτίνα δράσης: Δεν περιορίζεσαι από γεωγραφικά όρια.
• Μετρήσιμα αποτελέσματα: Μπορείς να δεις άμεσα, τι αποδίδει και τι όχι.
• Καλύτερη στόχευση: Μέσω SEO, Google Ads και social media μπορείς να προσεγγίσεις συγκεκριμένους πελάτες.

❌ Μειονεκτήματα:

• Έλλειψη ανθρώπινης επαφής: Ορισμένοι πελάτες προτιμούν μια προσωπική σχέση.
• Ανάγκη για τεχνική γνώση: Χρειάζεται εξοικείωση με εργαλεία marketing & πωλήσεων.
• Συνεχής εξέλιξη: Ο αλγόριθμος των social media και οι τάσεις αλλάζουν συχνά.

Ποια επιλογή είναι καλύτερη;

🔹 Αν πουλάς B2B ή προϊόντα υψηλής αξίας: Ίσως αξίζει να διατηρήσεις επιλεκτικά κάποιους εξωτερικούς πωλητές. Σου προτείνω να διαβάσεις-μελετήσεις αυτά τα δυο άρθρα μου :

• Κινητικότητα vs Αποτελεσματικότητα
• Πωλητής B2B ή Ζητιάνος

🔹 Αν έχεις e-shop ή SaaS υπηρεσίες*: Η αυτοματοποίηση και οι digital πωλήσεις είναι η καλύτερη επιλογή.
🔹 Ιδανικά: Ένας συνδυασμός και των δύο! Μπορείς να χρησιμοποιήσεις την αυτοματοποίηση για το πρώτο στάδιο των πωλήσεων (lead generation) και να αφήσεις τους πωλητές να κλείσουν τις συμφωνίες.

*Τι είναι οι SaaS υπηρεσίες;

Το SaaS (Software as a Service) είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο όπου ένα λογισμικό παρέχεται ως υπηρεσία μέσω του διαδικτύου, αντί να αγοράζεται και να εγκαθίσταται τοπικά σε έναν υπολογιστή ή server. Οι χρήστες πληρώνουν συνήθως με συνδρομή (μηνιαία ή ετήσια) για να έχουν πρόσβαση στην πλατφόρμα.

Παραδείγματα SaaS εταιρειών:

• Google Workspace (Gmail, Drive, Docs, Meet) – Cloud based εργαλεία
• Salesforce – CRM για διαχείριση πελατών
• Shopify – Πλατφόρμα για δημιουργία e-shop
• Zoom – Λύση για online meetings 
• Canva – Λύση για online δημιουργία γραφικού σχεδιασμού
• HubSpot – Marketing & sales automation

Πλεονεκτήματα του SaaS μοντέλου:

🔹 Δεν απαιτείται εγκατάσταση ή hardware – Οι χρήστες συνδέονται μέσω browser.
🔹 Αναβαθμίσεις και υποστήριξη περιλαμβάνονται – Όλα γίνονται κεντρικά από τον πάροχο.
🔹 Ευκολία κλιμάκωσης – Οι εταιρείες μπορούν να προσθέσουν ή να αφαιρέσουν χρήστες.
🔹 Σταθερά έσοδα - Για τις επιχειρήσεις που προσφέρουν SaaS μέσω συνδρομών.

   Αν πιστεύεις, ότι η Β2Β επιχείρησή σου χρειάζεται οπωσδήποτε εξωτερικούς πωλητές, τότε σίγουρα θα σε ενδιέφερε να αξιολογήσεις ένα άλλο μοντέλο λειτουργίας, το οποίο είναι πιο αποδοτικό και για τις δυο πλευρές (εταιρεία & πωλητής), από το σύνηθες παραδοσιακό μοντέλο.

Με εκτίμηση

Μέντωρ Ευάγγελος Κανίνιας